販売促進の方法は？

売り込むばかりを考えていると売上アップが頭打ちになります。

この理由は、お客様のイメージが悪くなる上に、お得な商品のリリース時にしか興味を持たない、つまり安売りの時にしか来店を増やせないのです。

そこからの離脱を考えるには、売込みではなく、お客様との関係性の向上を図るしかありません。店員と仲良くなったり、なんとなく困った時に、来店して店員に聞きたくなったりする時ってありませんか？

売込みばかり考えていますと、相談もされませんし、影でこそこそと言われてしまいます。
それでは、口コミにつながらず、場合によっては、「あそこの店員はウザい！」というような風評につながってしまいます。

感じ良くは当然ですが、売込みではなく、聞かれたものに関しては、そのお客様の気持ちになったセレクトをしてあげたりすることも必要になりますし、お店の外でもメッセージが伝わるようにコミュニケーション手段の確立を図ることも必要になってくると思います。

そこで登場するのが、メルマガでしたり、DMだったりしますよね。

売上アップの実現を目指す為には、時には無理に売らないという選択肢も選ぶ必要ことも必要になってきますね。

ゲーミフィケーションとは、ゲームで使われている面白くする為の技術を外の世界でも使うことで、売上アップや集客効果を生むだけではなく、社会もより良いものにすることが出来るものです。

具体的な技法には次のものがあります。

実績システムー経験値を積み上げることでスコアが上がる。

レベルアップーユーザーを特定行動に方向付ける。

スコア表示ーユーザー同士を競争させる。

モチベーションーゲームを持続させる方法。

とにかく、心躍らせる仕掛けをすることがこのゲーミフィケーションに該当します。

例えば、ガチャポン。
くら寿司では、５皿食べるとガチャポンにチャレンジできる仕組を採用しています。

これによって、５皿をクリアしたという達成感と１つのアイテムを獲得できるという仕組そのものです。

最近はスマートフォンの普及で、外でも検索出来るようになりました。

これらの普及率は増え、携帯販売台数のトップ１０に見守りケータイ以外はすべてスマートフォンになりました。

これらの状態はリアル店舗には脅威です。
以前よりもインターネットの情報をリアルタイムに抽出できるようになったわけですから、店頭で行われる下手な営業トークは出来なくなりました。

また、商品が高ければ、その場で価格ドットコムも調べることが出来ますし、小売店のピンハネ率がどの程度か分かってしまいます。

ですので、以前よりも真摯な会話が売り場で求められているのは間違いありません。

「この人のお話なら信用できる。」そう思える販売員さんっていますよね。
そういった人に共通することは正直で売り込もうとするのではなく、自分視点の意見を言ってくれます。
「私でしたらこれを選びます。」的な言葉を投げてくれる人のお話の方が信用できますよね。

そういった意味で、会ったら即「この商品がお買い得ですよ！」的な営業トークはもう古いのかもしれませんね。

尚、リアルでこういったことが起きているわけですから、インターネットの世界は更に顕著です。
検討の上に検討です。そういった意味では、即販売を目的とするサイトを使ってプロモーションを行うのはナンセンスになったと言ってもいいと思います。

購入してもらう為のステップを作る。
大事なことはここにあると思います。

インターネットの場合、アクセスしてくれた人に自分の伝えたい情報を的確に伝えることが大事になってきます。

的確に伝える→注目される点を捉えて、的確に情報を配置するということになります。

その為、知っておいても損がないのが、Fの法則とZの法則です。

これはどういったことかといいますと、
ホームページを閲覧する際の視線の移り方が、
ちょうどFとZになるということです。

この法則にそっていうと以下のことが言えるようになります。

・左上が最も閲覧される。（最もクリックしてほしいコンテンツへのリンクを設置）
・FかZの配置で閲覧してほしいコンテンツを配置する。

勿論、きれいにそのように閲覧するかと言えば、
人によってそのサイトを閲覧する目的が違いますので、
言えないと思います。

ただし、この基本を知っていれば、
成約率をある程度まで上げる足しにはなります。

いきなりですが、戦争を仕掛ける場合一番最初にしなければならないことをご存知ですか？

それは情報収集です。

戦争の場合、相手がどんな武器を持っていて、どのような攻め方をするのか知っておかないと命取りになってしまうからです。

販売戦略も戦争と似ているところがあって、相手を知らずに戦いを挑んでしまうと痛い目に合う傾向があります。

顧客、商圏、競合の調査はしっかりするのに越したことはありませんが、諜報部員を雇うのにはコストがかかります。

ですので、調査せずに相手を知る方法を考え出す必要があります。
その方法が、ペルソナと呼ばれる方法です。

ペルソナとは人格や仮面の意味ですが、
理想のお客様を実績値から作り出し、
その人にあった商品開発とコミュニケーション手段を開発する方法です。

現に、ナイキやリーボック、マイクロソフトやAppleもこの手法を採択しております。

このペルソナを設定することにより、
今まで見えることがなかった顧客の購買バックボーンが明確にイメージできるため、
次の一手を容易にうつことが出来ます。

今流行の自分メディア。
ツイッターやフェイスブック、最近ではグーグル＋などが登場しました。

これらの自分メディアをうまく活用することで販売促進が加速することは説明するまでもありません。

自分メディア内では絶えず情報のシェアが行われています。
その中に情報を投入することで循環することが期待されます。

また、これらの自分メディアがインターネットでの販売促進のメインにあたる検索エンジンにも短期的ではありますが、影響を与えることを忘れてはいけません。

フェイスブックのいいね！やツイッターのリツイート、
グーグルプラスのプラスワンは、検索順位を決める一つの要素として、
グーグルをはじめとする大手が採用していることを認めています。

はてなブックマークは日本の検索エンジンでどのように作用しているのか、
具体的には不明。ただし、Yahoo!のエクスプローラーで検索すると、
バックリンクとして扱われているように見えます。

私が検証した結果、１週間は上位に表示されやすくなります。
また、すぐに検索エンジンに読み込まれるところを見ると、
キャンペーン的な販売促進には非常に有効だと思われます。

プル型営業は、広告を使って反応を待つ営業なのですが、落とし穴があるということをきちんと理解する必要があると思います。

その落とし穴は、広告を見ていない人にもお客様になる可能性がある人がたくさんいらっしゃるということです。

肝心の人に広告を見てもらえず、単価の安いキャンペーンだけで販売促進活動を行うと、薄利営業になってしまいます。

この場合は、複数の広告を合わせるクロスメディアと呼ばれる販促手法や
アウトバウンドと呼ばれるテレアポによるプッシュ営業を織り交ぜます。

例えば、これらを行わなかったとします。

腰によく効くグルコサミン。

グルコサミンのメインターゲットは、農家の人でしょう。

もし、グルコサミンがインターネット販売のみでしたら、きっと売れません。

理由は簡単です。農家の人はパソコンを使わずともいきていけるので、見ない人がほとんどだからです。

こういった人向けに、手紙を出したり、電話したり、農業新聞に出稿したりしないと、
販売促進活動はおそらく失敗に終わってしまうでしょう。

プル型営業の必要性は言うまでもありません。

プッシュ型営業は人件費がかかりすぎます、更に言えば、営業マンの成績はてんでバラバラです。

プル型営業にすれば、各媒体の反応を数値で計測することが出来ますので、どの広告が優秀だったのか判断をつけることができます。ただし、看板などのマスメディアは定量化できませんので、ご注意を！

また、反応率がよい媒体の反応率を向上させることで、実質の売上を向上させることができます。

■反応率の高い媒体をどうやって作ればいいのか？
反応率だけで会社を大きくした企業が世の中にはたくさんあります。
通販事業を行っている会社です。

通販事業を行っている会社は、広告の反応率が高くなければ食べていくことができません。

通販事業の広告を確認して、どのような情報が掲載されているか？研究してみるのが、反応率向上の第一歩でしょう。

販売促進の第一歩は、通販企業から学びましょう。

販売促進活動は、経営の上で最も大事な活動と言ってもいいでしょう。それはいくら良いものを作ったとしても、結局買い手がいないと収入にならないからです。

販売促進活動とは、営業活動を含めたお客様を商品の購入まで導く活動のことです。

販売促進活動は今現在多岐にわたっていますが、昔はチラシやFAX、今では、ホームページやブログ、フェイスブックなどを営業ツールとして活用しているところが増えています。

販売促進活動は、営業という観点では、今現在は２通りあります。

プッシュ営業：人や広告を直接送りつける形で営業を仕掛ける。

プル営業：広告を専門雑誌やインターネットに掲載することで、その商品を欲する人から問い合わせをしてもらい、商品を販売する。

これらに足して、営業を仕掛けず購入しやすい商品をインターネット上において決済まで促す無人営業があります。

プッシュ営業は、最大のコストである人件費がかかる為、現在では好ましい販売促進方法とは言えません。

トレンドは、少ない人でも営業を仕掛けることが出来るプル営業です。

不況になると販売促進費をすぐに削減する企業が多いですが、人件費に比べれば小さい費用です。販売促進費を十分にかけ、最小の人数で営業を行う努力の方が優先すべきことです。

主観が入ってしまいましたが、プル営業を研究し、反応率を大きくすれば実利を大きくすることも可能でしょう。